下面是小编为大家整理的风险意识（精选文档）,供大家参考。
风险意识
王梅 译
理解风险观念有助于洞察客户的购买行为——David Ropeik
本文选自美国百万圆桌协会（Million Dollar Round Table, MDRT）
出版的杂志《圆桌（ROUND THE TABLE）》（2010 年 9、 10 月合刊）， 保险营销首先要使客户意识到风险的存在， 客户的风险理念对销售的成功与否至关重要， 学习一些风险方面的知识， 对理解客户的行为和促成销售非常有益。
在保险和财务领域， 风险意味着损失和收益的可能性。
在这些领域， 风险还代表可预期的结果。
实际上， 计算事件发生的可能性促进了保险行业的出现。
但是对保险和投资行业的大多数人——推销自己的产品和服务的人来说， 风险的定义是很不同的。
首先， 对大多数人， 说到“风险”， 是指糟糕的事情发生的可能性：
死亡， 残疾，或者财产和金钱的损失（比如， 一般不会说“中彩票的风险”）。
其次， 并且更重要的， 风险不只是一个数字。
它不仅指不利结果的可能性， 还指不利结果的性质。
风险取决于“糟糕”意味着什么， 而“糟糕”是比较主观的。
我们做的风险的决定是事实和感觉的综合， 认识和直觉的综合， 以及理性和本能的综合。这没有对也没有错， 无关理智或非理智， 这就是人们风险认识的过程。
但它一定会导向错误和麻烦。
因此理解风险观念的基础心理对保险和投资行业都非常重要。
理解心理
风险意识的心理近来几乎像数学概率论和精算分析模型一样被深入研究。我们知道很多人做出风险决定的原因有些是与事实不符的， 无论是人身方面的或财务方面的。
下面就是两个例子：
乐观偏好。
当事实还远未发生， 还是未来几个星期之后的事时， 我们无法想象细节， 而是以乐观的视角预判。
我们预计婚姻比实际上持续的久， 收入比实际上上升的快， 身体健康状况也比实际上理想， 诸如此类等等。
所以， 财务计划上的精算数据——比如长期看护保险——对 30 岁的人和 60 岁的人是不同的。
损失厌恶。
这是乐观偏好的反面， 是指当不愉快的事即将发生时的一种表现。
跟鲨鱼一起潜水听上去很酷， 但直到你站在在船边看着水里的蛙鞋时就不一样了。
当潜在的损失就出现在你眼前时， 损失预期就超过了收获的预期。
如果要求人们在对威胁着 1000 人生命的疾病的两种治疗方案中进行选择， 告诉他们 A 方案可以救治 90%的人， B 方案意味着 10%的人会死亡， 他们都选择 A。
B 方案意味着人们死亡， 事实是它表达出了损失， 这让它感觉很糟糕。
还有一个损失厌恶的例子， 关于财务决定的。
拥有某事物就有它的价值。
放弃它， 或者失去它， 则会带来痛苦。
因此， 当市场不景气时， 我们有些人抓住已经贬值的资产不放， 而不愿把它们换为现金， 因为会承受损失， 售出就明确了损失， 而损失会让人感觉痛苦。
潜意识原则
影响我们做决定的下意识的因素被称为启发和偏见， 是对研究判断和决定的领域的一部分， 称之为行为经济学。
但是社会心理学的一个单独的领域有独特的特征， 使某些风险感觉比其他的更可怕， 一些学者称之为心理计量学范式。
通俗地讲， 它是我们拥有的一系列情感和情绪特征， 使风险感觉上更大或更小。
风险是自发的还是人为的？ 我们对自然风险的惧怕更小， 这解释了为什么很多可以负担洪水保险的人却不买它。
风险是灾难性的还是长期慢性的？ 我们更害怕灾难性的， 或者一瞬间发生的带来重大损失的风险， 像大屠杀而非日常杀戮， 或原油泄露而非慢性的海洋污染， 或空难而非汽车事故。这解释了为什么人们对后果严重的、 发生率低的风险过度投保， 而对后果不严重的发生率高的风险投保不足。
我们有控制措施吗？ 如果我们感觉有控制措施， 我们会不那么害怕。
玩骰子时， 掷骰子的人下的赌注比他们不掷时更大。记得买塑料制品和胶带的建议吗？ 你可以在家里封锁一个房间以免于生物或化学恐怖袭击。
很多人取笑这个建议， 但是有九千万人买了， 他们说：
“我知道这很愚蠢， 我也许永远也用不到， 但是至少它给我感觉我能做点什么。
”在“911”之后的六个月里， 恐怖事件发生， 这段时间死于汽车交通事故的人比平常多 1100 多人。
为什么？驾驶汽车感觉比飞行安全——它提供了至少更多的控制感觉。
风险与收益比起来如何？ 收益越大， 我们越轻视风险。
因此我们投资在被暴风雨毁坏的海岸上的度假村， 或实际上是火山的山坡， 或烧毁的森林。
或者我们宁愿花钱而不愿存钱，在心里降低还未发生的遥远的风险的重要性， 取而代之买一台新的 IPAD。
这是一种科学已经认识到的人们的潜意识、 情绪上的、 直觉上的风险理念的尝试。
这些资料有助于解释为什么我们的恐惧与事实不符， 我们的风险意识看起来不理性， 我们用感觉安全的方法判断风险， 但实际上使事情更糟。
我们必须面对恐惧， 不能太多或太少。
保护我们自己免于这些错误意识所导致的不理性的行为的最好的方法是学习关于风险理念的资料，这样可以理解我们意识的根源， 更全面地考虑风险。
