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邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇一
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的"。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇二
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的`差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇三
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的"。没有坚持自己的底线。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇四
"彬彬有礼"是一切谈判的共同需求，"和气生财"则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则"失之毫厘、谬以千里"，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题："请问贵厂年销量有多少?"在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔："我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……"。这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并能起到"一笑了之"的作用。
商务谈判的主要内容：谈判三步曲
1、申明价值、此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在、此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在、因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的`要求、
然而，我们也看到有许多所谓"商务谈判技巧"诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价、我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己、
2、创造价值、此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要、但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡、即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案、因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值、
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段、一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案、因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到"赢"的感觉，或者总有一点遗憾、由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要、
3、克服障碍、此阶段往往是谈判的攻坚阶段、谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍、前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策、
以上我们谈到的"商务谈判三步曲"是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则、只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化、至于在这"三步曲"中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍、商务谈判策略的把握。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇五
就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的.感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够"一碗水端平"，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇六
山东现代职业学院
20xx-2012学年第一学期期末考试试卷 选择题答案栏
《商务谈判与推销技巧》(a卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
1、商务谈判也叫做（ b ）。
a商品谈判 b商业谈判 c圆桌谈判 d多方谈判
2、商务谈判是以（ ）为目的，以（ ）（a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（ ）（a） a、内容 b、程序 c、价格 d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（ a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略
5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（ a、执行购买 b、执行 c
、购买 d、决策 6、（ ）d）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
7、（ ）a）是整个推销过程中最关键的阶段 a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
a）问题为核心的"。
（a） （a）两个过程。
） ）
8、“三包”是指包修、包换、和（ ）（a） a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（ ）（c） a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（b） a、准备 开局 磋商 报价 成交 b、准备 开局 报价 磋商 成交 c、准备 报价 开局 磋商 成交 d、准备 磋商 报价 开局 成交
二、多项选择题 （每小题2分，共20
分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1. 商务谈判的原则( )4
a．平等原则 b．互利原则 c．合法原则 d．协商原则
2. 商务谈判的信息内容有( )123
a．市场行情 b．科技动态 c．政策法规 d．市场情况 3. 商务谈判信息收集方式有( )4 a．查阅文献 b．研究资料 c．咨询信息 d．参观访问 4. 谈判过程中的冲突管理包括( )12 a．冲突分析 b．应对冲突 c．谈判威胁 d．谈判障碍解决 5. 国际谈判与国内谈判的区别是( )4 a．语言差异 b．沟通方式 c．决策结构差异 d．谈判认识差异 6. 顾客对推销的接受过程( )。4
a．感觉阶段 b．知觉和认识阶段
c．记忆阶段 d．态度与行动阶段
7.
寻找推销对象的方法有( )4
a ．普访法 b ．接受寻找法
c．中心开发法 d．资料检阅法
8. 接触顾客包括哪些过程( )13
a．约见顾客 b．查阅顾客资料 c．接近顾客 d．回访顾客
9. 爱达公式包括那几个阶段( )4
a．引起顾客注意 b．唤起顾客注意 c．激起顾客欲望 d．促成顾客行为10. 访问前的准备包括哪些阶段( )123
a．重新鉴定顾客 b．进一步收集资料 c．拟定推销计划 d．拟定回访顾客计划
4、中心开花寻找顾客法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
5、顾客异议
四、简答题（每题小题 6分，共30 1．简述谈判的具体方案包括哪些内容
2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些
分）
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些
4、 简述推销洽谈的原则有哪些
5、 简述迪伯达公式有哪些阶段
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇七
我们一般在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨，谈判不可能都是和风细雨，也不可能都是狂风暴雨。所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式，第一种是刚式沟通，第二种是柔式沟通，第三种是柔中带刚式的沟通。
刚式沟通也叫强硬式沟通，强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年，跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点：强硬他们的强硬表现在三板，脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服，好在我的心理素质比较强，我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威，这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上，见到了沃尔玛的采购总监。我就问他：“你们的女采购人员都那么漂亮，怎么都板着个脸，连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意，说：“看你这么真诚的份上我告诉你，但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗，于是我喝了三杯。他说：“我们在一起不累，她们都很开朗的，为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略，她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色，你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好，你不能有压力因为这是他们的策略。
如果对方是具有优势的采购方，他们可以应用刚式的沟通方式，那销售方或者处于弱势的一方，要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬，这种认识是片面的，你光讨好客户，客户不一定领你的情。即使知道要强硬，但有的时候就是强硬不起来。
作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件，就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣，如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了，我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项：第一，在强硬的时候要有底气，说话要斩钉截铁，不能唯唯诺诺;第二，在强硬的时候要客观，要有“柱子”的支持;第三，在强硬的时候最好要两个人配合，你强硬另外一个人要打圆场，以免不可收拾。
柔式沟通就是站在对方的角度说话，这种沟通方式会让对方感觉到愉快，这种方式可以使谈判的氛围更加***，也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括：关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候，他们总是没什么笑容，总是很强势，我也不愿意退步，很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招，我们公司有一个员工工作不努力，能力不怎么样，但他有一个优点好笑，他长的好笑说话也好笑，有点像冯巩，我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话，每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。
这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意，再认同，最后提出异议。比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服，来证明你们的价格不高，这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说：“我们的价格是高了，”然后就没下文了，这种沟通方式也很难让谈判进行下去。以上的两种沟通方式太单一了，通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说：“是的，我非常理解你的`感受。因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”如你去面试一份工作，对方的人力资源经理告诉你：“我感觉你的行业经验不足。”你可以说：“是的，我完全理解你的担忧，可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位，我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。
第一步就是回答“是的”，先同意对方的观点;
第二步是认同，就是告诉他，他有这样的想法是正常的;
第三步再提出你的异议。
如果对方说：“你们的产品一看就是劣质产品。”我们回答说：“是的，很少的人有这样的想法，不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。”你跟一家企业的老板谈生意，刚到老板的办公室老板就说：“一看你就是一个***诈的人，我没时间给你谈。”你可以这样告诉对方：“是的，有很多人看到我都有这样的想法，但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。”通过上面的案例我们可以看出，这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面，也可以对对方的错误观点进行还击。
在谈判中与对方沟通，没有特定的沟通方式。只有强硬的沟通不行，只有温柔的沟通也不行，只有柔中带刚的沟通也是不行的，要多种方式综合的去应用，关键是要在合适的时机用合适的方式。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇八
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
我最不愿意做的事情就是指责女性的不去谈判沟通。我们选择不去谈判协商是有很多理由的。那并不是说我们很傻。社会给我们带来了一些更沉重的负担。
我们给女性带来了额外的不便。你不能太强势具有侵略性。对于男性来说，他们使用的谈判协商方式并不会真的影响到其他人对他们的看法。如果一位男性非常的强势，人们通常会想："哦，他是一个非常能干积极进取的人，他是雄心勃勃的。"如果他有一些些退却，那只不过是他的方式罢了。我们并没有很多判断男性**事情方式的参数选择，但是作为社会――男性和女性――我们的确很擅长判断女性维护自己的利益而进行沟通谈判和坚持自我的方式。
还有一个事实就是，这些事情和判断方式是需要很漫长的时间来改变的，那么在此期间，我们就需要去学习如何有效的谈判沟通而不要在同一时间惹恼太多人。
因此，由于女性在谈判时需要面对文化的困境，一位强势的商业女性要如何在不伤害和疏远其他人的前提下获得自己想要的呢？巴布科克解释说：
你需要利用所谓的合作谈判方式。这对于男性和女性来说都是很有效的方式――这就是我们在国内每一所专业的院校内教授给学生们的方法。这与你所使用的一些没有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在进行合作的谈判，使用解决问题的方式比争斗的.方式要好得多。
比方说，你认为你应该在工作中得到晋升。你最不想要做的就是走进你老板的办公室给他一个最后通牒："你要么给我提升，要么我辞职！"对于男性和女性我都不会推荐这种方法，但是男性使用这种有攻击性的做法有可能会侥幸成功，但是这将会回来伤害更多的女性。
这是一场战争――你赢或者是我赢。女性除了跟老板讨论你的愿望："这就是我想要的。我们要如何找到可以达成的方法呢？外还应该怎么做。你要引起与你一起解决问题另一方的兴趣，因为最好的谈判者都是真的解决问题的人。他们不会下挑战书――有些时候，你最终是会得到它的――但是，起初是："我们如何解决这个问题，让它能够满足我们双方的需求呢？
这是对情势的重新规划，你也许要用很多不同的语言来结束它――我们的语言，而不是你对我的。这真的对增强对你是可以一起工作的和你是团队中的一员的印象有很大帮助。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇九
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的.回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?"
顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时，摊主通常会煞有介事地说："是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇十
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-batna”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现 四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要 六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型 二、讨价还价的.基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价 2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 联合谈判的三大注意事项 九、价格解释的注意事项 案例分析 十、价格分析与成本分析的方法 情景演练 十一、大型成套项目谈判技巧 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 十二、打破谈判僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节 十三、巧妙使用batna 美国人的谈判风格 十四、让步的技巧与策略 日本人的谈判风格 1、案例：不当让步的结果 欧洲人的谈判风格 2、案例：巧妙的进退策略 各国非语言交流技巧使用频度 3、案例：步步为营的谈判策略 案例分析 十五、用决策树确定最优竞价 情景演练 十六、签约的六大要诀 第七讲：商务谈判经典案例 情景模拟谈判 海尔竞购美家电巨头美克 第五讲：联合谈判的战略与战术 中海油竞购优尼科石油公司 从分配型到一体化谈判 辛普森柴油发电机组销售谈判 联合谈判的核心思想 金山公司机车零部件采购谈判 联合谈判的行动框架 音视频压缩卡采购谈判 如何实施联合谈判 中国工程公司的batna 用相机合同解决争端 电梯设备采购招投标谈判 用后备协议防范风险
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（astd--amercian society for training & development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（cipn）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（cmat）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“20xx年度cmat优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华mba客座教授,中山大学emba主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇十一
不能为了一己之利，损害国家和企业的利益，损害企业的形象，树立正确的价值观。
不违背国际、国内及商业法律法规，坚决执行政策，要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。
包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如，美国人性格开朗、果断自信，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响，同日本人谈判就要讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的.谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
强烈的成就感，强烈的事业追求，坚持的克服挫折意志，强烈的工作信心。
果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上，但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备，做到知己知彼！
具备自信才能使自身潜能得以充分释放，是谈判成功的重要前提，能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。除此之外，还包括耐心，诚心等心理品质，在僵局面前，有充分的耐心，可以转危为安；
有了诚意才可以取得对方的信赖，求大同存小异，取得和解和让步，促成合作。
一个优秀的谈判人员应具备哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。
商务谈判人员应具备国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还需具备谈判技巧和策略，谈判标的物所涉猎到的相关专业知识，以及有关国家的商务习俗与风土人情与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
语言文字能力主要包含以下几个方面：
①清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力；
②认真倾听、分析、理解对方表达的想法。在谈判过程中不仅要能听，还要善听，在倾听过程中要做到多听，全听，恭听，记录、适时复述与提问；
③准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力；
④协调运用人体语言和其他语言的能力；
⑤熟练沿用外语的能力。
综上所述，一个优秀的商务谈判人员应心智机敏，而具有无限的耐心；
能巧言掩饰，但不欺诈行骗；
能取信于人，而不轻信于人；
能谦恭节制，但又刚毅果断；
能施展魅力，而不为他人所惑。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇十二
第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。<
有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。
第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的`信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。
第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。
第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。
商务谈判中的沟通技巧：四种沟通技巧
1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人lais pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanie abrams和courtney spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahama wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴――而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
邱逸华 商务谈判技巧 商务谈判技巧,你需要学会的那些事课后测试篇十三
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的`好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
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