2023年拜访客户的心得体会5篇(全文完整)

时间:2023-09-20 15:50:03 心得体会 来源:网友投稿

拜访客户的心得体会客户经理拜访客户的谈话技巧第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候,不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和下面是小编为大家整理的拜访客户的心得体会5篇,供大家参考。

拜访客户的心得体会5篇

拜访客户的心得体会篇1

客户经理拜访客户的谈话技巧

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候,不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格,还要了解所推销商品的各项内在指标,要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人,树立自身形象的关键。首先,谈话不要吞吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虚作假,要讲求真实。无论做人还是做事,付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户,引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松,即使偶有争执,一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然,幽默是出于自然的,多一分便成为油滑,少一分便成为做作,这就要求客户经理平时要注重自身学习,多方涉猎,提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略,是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包,这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好,“对症下药”,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”,许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信,就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之,高质量的谈话,是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧,肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧,会更有利于自身业务能力的提升,能以更加良好的业务水平去服务客户,更加有效的拉近客户与公司的距离,提升客户对公司的忠诚度。

客户经理拜访客户的礼仪

1、拜访客户的三个要点

(1)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。

(2)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。

(3)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的`项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。

2、容易忽略的五个细节

除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。

(1)只比客户着装好一点

专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。

(2)与客户交谈中不接电话

电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

(3)把“我”换成“咱们”或“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。

(4)随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

(5)保持相同的谈话方式

这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

拜访客户的心得体会篇2

1、拜访客户的三个要点

(1)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。

(2)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。

(3)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的"决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。

2、容易忽略的五个细节

除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。

(1)只比着装好一点客户

专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。

(2)与客户交谈中不接电话

电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

(3)把“我”换成“咱们”或“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。

(4)随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

(5)保持相同的谈话方式

这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

拜访客户的心得体会篇3

1、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”

2、 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!

3、 旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

4、 开场白的结构:(1)、 提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”

5、 巧妙运用询问术,让客户一次说个够;

(1)、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?

(2)、 结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

6、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

拜访客户的心得体会篇4

1、两个人去正好

商业拜访时,人员的数量要有所控制。单人去不合适,很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上,也不合适,又不是上门砸场子,过多的人会给人有压力感。一般来说,上门的人数最好控制在两人,或者与对方的出场人数相对应。另外,人员还得有所分工:有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和对方老板说话。

2、别小看前台

前台人员有项工作就是替老板挡驾,有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,“老大好见,小鬼难缠”,许多上门拜访的人说话含糊不清,直接被前台接待认定是推销员,以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是,“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的?

前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处,会迅速变成笑话在公司里传播,并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时,要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头,如果你这个时候开始抠鼻屎,老板也许在办公室里可以直接看到——天哪,我真的要和这个人握手吗?

3、先去一趟厕所

若是没有前台,也别自己找到老板的办公室,而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的,关键是观察其员工的精神面貌,并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧:进入公司以后,先去洗手间。好处一是轻装上阵,有助于稳定情绪;好处二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该公司的内部管理水平;好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌,内部环境、员工面貌都能略窥一二。

4、学会看手相

双方见面,第一个动作就是握手。要是会看手相,就能从中看出不少信息。首先,从礼仪的角度来说,要等对方老板把手伸出来后,拜访人员再随即把手伸出去,不能主动先伸手。这时候,要迅速观察对方伸出来的手,看两点:一看手指是并拢的,还是分开的;二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,之所以接见你,可能只是应付。

5、别换座位

老板请你坐在某个位置上,可是有讲究的,让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。

6、只拿一张名片出来

在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张来,这样会让对方感觉你准备了很多名片,打算四处散发的……

拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。直接扔在桌子上,或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辞时遗忘拿走的几率高达八成。

7、根据时间来谈话

正式开始商谈之前,最好问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫,许多准备的废话就不必了。

8、宁严谨,勿玩笑

有些人谈生意喜欢见面自来熟,初次见面也乱开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感。其实,如果不是相熟到一定程度,你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格,或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦,一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然,见面后迅速判断老板当时的心情也很关键,这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。

9、小心陪同人员

有的老板在接待时会带个陪同人员在身边,这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说,陪同人员就是第三者,往往是成事不足,败事有余,一定要小心对待。在现场沟通中,至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意,若陪同人员是女性,千万别妄自判断,在称呼上直接把对方定位成老板娘,除非老板给你明示。

10、留意冲进来的人

一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属,要么是股东或高层骨干。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。在绝大多数情况下,经销商老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人,往往能成为你成败的关键人物。

11、不要交头接耳

在拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服,并且还会有猜疑之心,总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

12、半小时结束战斗

不管双方谈得多么投机,兴致有多浓,除非对方招呼你留下来用膳,到半个小时后,务必结束会谈。当然,这是以高效简练的谈判内容为前提的,如果半小时还讲不清楚,多余的时间也是浪费。

13、杀个回马枪

起身告辞,在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在明确要走时,再给对方留出最后一次的提问机会,如果确有诚意合作的商业对象,都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高,甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此,你的拜访才算真正有所收获。

拜访客户的心得体会篇5

初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。

前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。

初次拜访客户的注意事项

1、拜访前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

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